课题：打造金牌店长特训营

  课题：打造店长特训营

---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳

一、直面挑战：

你知道的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的三倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界五百强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层人员的必修课程。“回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的大卖点。

来吧！集德能营销学院研发的《打造店长特训营》两天三阶段课程，将为店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。

二、培训目标:

1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。

3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。

4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。

5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。

6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。

7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。

8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。

9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

三、培训对象：

储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士

四、培训内容：

阶段：店长必修篇---销售型店长

单元：“卖手”的心理修炼

一、心理策略

“引君入瓮”三道防线策略

二、心理素质

1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略

2、“温水煮青蛙”的耐心催眠术

三、门店“超级卖手”的五大特质是什么？

第二单元：3.0时代的FABE策略

一、连环提问的技巧

二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变

二、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客

第三单元：应对各类复杂顾客的招术

一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”

二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:

S1：清晰你的两套底线

S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点

S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案

三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

第二阶段：店长核心篇---管理型店长

单元：“猴子穿衣不算人”

1、新任店长的苦恼

我的苦恼：“猴子穿衣不算人”

2、作为门店领头羊的＂六大＂角色

①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者

3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换

①好“太太”—做好本职树榜样 ②好“媳妇”—上司职务代理人

③好“妯娌”—部门协作创绩效 ④好“妈妈”—带人带心还带性

4、明确店面营运的四大目标

①销售目标 ②盈利目标  ③员工满意目标  ④客户满意目标

5、你知道店长每天开门7件事吗？

6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法

●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》

第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力

一、树立店长权威的123工程

①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样

2、店长服众由弱到强的五种权力来源

①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权

二、分派工作与OJT教导法

①分派工作三原则

②工作教导四步法

教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你

三、有效的领导激励方法

①以人为本的四性沟通法

②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法

③店面现场人事问题处理的思路与方法

④激励员工工作积极性的“10台发动机”

⑤十种“刺头”员工的管理艺术

●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事

第三单元：打造狼性门店团队的＂136部队＂

一、门店团队认知

明星队与队，你选谁？

二、团队协作的困难分析

①“三个和尚”扛水过桥启示录

②门店内十种无效团队成员

③“漏水木桶”启示录

三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"

①一个观点②三个阶段③六个指标

四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则

●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

第四单元：门店有效营运七大＂武器＂

一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》

1、晨会内容-决定销售目标的关键

2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧

3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务

二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作

1、怎样衡量顾客的满意度？

2、让顾客满意的两个条件

三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作

四、七种武器之四：《班前检查表》操作

五、七种武器之五：《工作待办单》操作

1、工作繁忙，怎么办？

2、有效的时间管理工具：《工作待办单》

3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？

六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作

1、为什么要做目标管理？

2、店铺目标管理方法

①目标分解落实

②学会用目标激励部属达标

3、门店目标管理中应注意几个问题

4、激励部属达成业绩目标的123方法：

①一个窗口：

周哈利窗原理

②两个公式：

Ａ、业绩=意愿×能力

Ｂ、表现=潜能－干扰

③三个关键:

Ａ、连续追踪

Ｂ、强化技能

Ｃ、突出陈列

●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。

七、七种武器之七：《客户信息包》操作

1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲

2、《客户信息包》的三大客户档案内容

3、活用《客户信息包》创造更多业绩

●情景实战；店面销售管理工具应用

第五单元：树立服务创新的思维理念

一、服务的理念

1、谁是我们的顾客？

2、顾客的分类

二、顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、不满意的顾客怎么做？

3、满意顾客带来的价值

三、顾客在购买什么？

1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？

2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？

3、顾客定位-朋友

4、导购定位-顾问

四、店面服务中的四类明星与四大恶人

五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练

第六单元：优质顾客关系管理

1、优质顾客对门店发展的战略意义

2、如何建立优质顾客信息管理系统？

3、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的十大策略

●案例分析：××咖啡连锁店的顾客关系管理法

第三阶段：店长高阶篇---经营型店长

单元：如何系统提升单店销量？

1、垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标

小组讨论与发表：你有多少资源来实现这些指标？

2、单店销量提升的“三架马车”：

S1：店内销售数据与产品走向分析方法

S2：店外市场容量、销售结构与客户群分析方法

S3：制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法

第二单元：为什么要对门店进行数据分析？

1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

2、营业期-货品的生命周期图

3、货品生命周期计算图

4、店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

1、总销售额

2、同比

3、分类货品销售额

4、坪效

5、畅销款

6、滞销款

7、连带率：销售件数/交易次数

8、客单价：销售额/交易次数

9、平均单价：销售额/销售件数

10、个人业绩：每人销售额

小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？

第四单元：如何使用改善门店问题的工具？

大力推行门店问题改善活动：

工具一：《PDCA圈》应用

工具二：《改善提案书》应用

工具三：《销售日／周／月报表系统》的正确使用