课题：经销商管理与终端销量提升

一、课程背景：

作为区域销售经理的你，常常遇到以下五大问题吗？我们来帮助你解决：

问题1：经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品，怎么办？

问题2：经销商不把主要资金和人员经营我公司业务，怎么办？

问题3：经销商销售业务总是达不成合同**指标，怎么办？

问题4：区域经理不知道如何做好渠道优化，怎么办？

问题5：区域经理不懂从何下手辅导终端，怎么办？

二、培训收益：

1、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。

2、提升与渠道的沟通、谈判能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性。

3、掌握区域市场不合格经销商调整技巧，做好管控和辅导。

4、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效。

5、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。

三、课程对象：

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

四、授课方式：

讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具

五、课程大纲：

单元：如何制定一份有效的营销计划？

一、认识营销计划的重要性：

1、什么是营销计划？

2、区域经理没有做营销计划的后果

3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理？

二、现场制定一份区域市场营销计划

1、点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》

2、作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》

第二单元：如何掌握渠道规划的基本原理？

一、渠道规划的基本规律：

1、渠道发展过程中的五种形式

2、销售渠道扁平化类型与特征

3、渠道销售模式随销售环境变化而变化

二、渠道设计六大目标

三、渠道规划的五部曲

四、我们需要什么样的经销商？

1、三名工程：“名厂名商名品”三位一体

2、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？

五、案例分析：××白酒品牌上市时间不足2年，就成为行业黑马，看看他是如何规划立体渠道，快速取得成功的？

第三单元：如何有效掌控区域市场“刺头”经销商？

一、经销商管理的３大目的

二、经销商管理中的７个难点:

1、大户垄断市场，冲击中小户？

2、区域间“窜货”及控制？

3、经销商为何不赚钱？

4、经销商低价倾销？

5、对不同地区的倾斜和优惠政策？

6、直销公司与经销渠道冲突？

7、如何有效控制下一级经销的客户资源？

三、渠道冲突的来自五大问题：

1、销售政策管理问题

2、价格体系设计问题

3、三种返利政策问题

4、信用政策设计问题

5、区域管理要素问题

四、掌控经销商的七大策略

1、渠道掌控的目的

2、如何避免“客大欺店”?

3、掌控经销商的七个有效方法是什么？

五、案例分析：深圳JL手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？

第四单元：如何有效掌握渠道优化的６种技术？

一、如何优化你的区域市场？

1、五类市场需要优化

2、运用好波士顿矩阵分析市场

3、经销商绩效评估的五大方法

二、如何调整不合格的经销商？

1、区分经销商4种类型

2、更换经销商的5个准备

3、有效调整经销商的6种技术

三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？

1、跳过你，只找老板的，怎么办？

2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？

3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？

第五单元：如何做好经销商终端管理，快速提升销量？

一、经销商门店的日常管理

1、日常拜访的原则

2、经销商拜访的六大任务

销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系

3、拜访经销商规定动作－七看八问九动手

4、KA/大户经销商组织对接管理法

5、不同性格与销售风格应对

二、如何辅导经销商快速提升店面业绩？

第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？

一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：

1、 品牌要落地在顾客心智里

2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节

3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”

二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？

1、 专业市场门店选址十大策略

2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？

三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？

1、从目标客户需求出发

2、制定分销组合工具:决策树

3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发

四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作

1、 闪亮的门店形象很重要

2、 商商联盟资源共享五个方法

3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广

4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作

5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作

6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？

五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？

1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？

2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法

3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？

4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱

5、26种终端促销创新活动

6、促销ROI分析

案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿

第2招：店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留？

一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店

1、店面氛围是什么东西？

让氛围成为一种“迷魂的气体”！

2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：

人－忙碌化；货－生动化；场－节日化

3、情景点评二例

二、生动化陈列与SKU策略

1、根据购物动线与习惯陈列

2、商圈目标客户与产品组合策略

3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势

三、门店节日化氛围营造

1、终端卖场的1234策略

2、门店风水与声光色揭秘

小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？

第3招：销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫？

1、实战门店销售五种促成策略与运用：

费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法

2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术

课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》

第4招：售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念？

一、优质服务带给顾客的价值

1、失去一个顾客的5个代价

2、满意顾客带来的10大价值

二、提升售后顾客满意度的十个方法

1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？

2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？

三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人

四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节

第5招：顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理？

一、会员制顾客管理的战略意义

二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈

三、如何建立顾客档案及有效管理流程？

四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略

1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？

2、不同行业，顾客关系创新管理与品牌活动策划

五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略

案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍