北京珠宝市场营销学培训

【课程内容】

第 一节绪论

珠宝市场营销学的性质、特点

珠宝市场营销学研究的对象和内容

珠宝市场营销学的研究目标

珠宝市场营销学的研究方法

珠宝市场营销学的总体框架

第二节珠宝及珠宝市场

珠宝的商品属性

珠宝市场类型

中国珠宝市场发展概况

第三节市场调研知己知彼

信息对珠宝营销决策的影响

珠宝营销应关注的信息

市场调查的内容与方法

信息的处理与运用

抓住消费者的心

谁是珠宝首饰的购买者

影响消费者购买行为的因素

如何抓住消费者的心

企业战略高瞻远瞩

概述

行业演进下的珠宝企业战略思考

行业演进下的竹柏企业战略模式

市场竞争相机而动

市场竞争概述

珠宝企业竞争战略选择

珠宝企业市场竞争制胜方略

珠宝企业竞争战略制定的程序和原则

品牌——珠宝营销永恒的主题

品牌及珠宝品牌的概述

品牌在竹柏营销中的意义

我国珠宝行业品牌建设的现状

我国珠宝品牌发展的制约因素

我国珠宝企业品牌战略模式

定位——营销成败的关键

概述

珠宝企业如何细分市场

珠宝企业的目标市场选择

珠宝企业目标市场定位

产品——与定位呼应

产品及产品组合概述

珠宝企业的产品组合策略

珠宝企业的产品创新

珠宝首饰的包装

定价——衡量购买欲的砝码

认识珠宝首饰的价格

珠宝首饰企业定价的意义

影响珠宝首饰定价的因素

如何为珠宝首饰定价

中国珠宝首饰业定价的误区

渠道——畅通无阻

分销渠道的概述

珠宝企业分销渠道的选择

珠宝企业连锁经营

珠宝企业渠道的整合

珠宝促销——组合拳与点穴功

珠宝促销的方式

珠宝促销组合设计

设计促销的卖点

我国珠宝企业促销的误区

展望未来前程似锦

经济推动下的珠宝营销

珠宝营销在变革中前行

两岸三地的优势互补

走向成熟的中国珠宝市场

【教学场景】

【关于我们】

北京泓尚卓韵珠宝设计中心，品牌至创建以来，始终专注于珠宝教育的品质，构建珠宝教育培训、市场实践和择业就业一站式服务平台。我们开创的教、学、练三位一体的独特教育构架，经过几年的应用，得到学员，企业，院校的广泛认可与推广。课堂教学与市场实践无缝对接，教学相长的培训方式，更加有力地**学员高效率的吸收知识，更加自信的学有所成，学以致用。这也与我们一直秉承的“最 具行之有效的培训方法，最富实战经验的培训中心”的培训理念，一脉相承。

【学校荣誉】

【珠宝营销行业的发展趋势】

趋势一：中国传统文化在珠宝营销中的作用将越来越大。

对于大部分人来说，崇洋媚外只是一时的兴趣，对“外国的月亮”总有厌烦的时候。随着中国经济的崛起，消费者就会发现中国传统文化的诸多宝贵之处，从而开始重视自己的传统文化。例如，很多重要场合，中山装开始流行，甚至盖过了西装之势，足见传统文化的作用日益凸显。

所以，珠宝企业要做好营销，就必须深入了解中国传统文化，并巧妙借助各类时机打出传统文化牌。例如，很多珠宝企业在重视婚庆市场之后，又开始瞄准亲朋好友间的礼品市场，诸如孩子出生的贺礼、父母长辈生日的贺礼等等。

趋势二：珠宝企业之间的品牌竞争将日益占据主导地位。

珠宝营销要以产品品质做基础，珠宝企业之间的工艺水平竞争和品牌竞争仍将会同步发展，但是，谁能紧紧抓住品牌这一终 极武器，谁就能最终胜出。

而珠宝品牌塑造的关键不是打广告，也不是请明显代言人，更不是一味的拼资金，尽管现在的珠宝企业动不动就去请个明星做代言人。这一点在品牌成长初期尤为重要。

塑造珠宝品牌的关键是攻心为上，也就是要努力在目标人群中占据制脑权，长期坚持“一分钱做品牌”的超低成本品牌运作理念，让品牌一步步成为相关珠宝类产品的代名词。

趋势三：珠宝品牌将持续分化，消费者将更加认可专业的品牌。

我们都知道，珠宝是个大概念，产品种类很多，每一种产品的企业也有很多。消费者究竟如何选择？经济的持续增长，人均纯收入的稳步增加，互联网的快速普及，电子商务的飞速发展，让任何地方的珠宝企业都将逐步面临全国的竞争，甚至是全球化的竞争，而不是简简单单的区域竞争。这就进一步增大了消费者的选择空间，但也在客观上扰乱了消费者的视野，如何选择成为令消费者头痛的问题，甚至让消费者的选择“无从下手”。消费者对品牌的需求更甚，也更加专业化，系统而又专业地进行塑造品牌，将渐渐成为珠宝企业的不二选择。

从全国市场来说，在中国珠宝的细分市场里，我们还找不到能够广泛占领消费者心智的“第 一品牌”，就如在电器的细分市场里，买空调我们首 选格力，买变频空调我们首 选海信，买微波炉我们首 选格兰仕，买冰箱我们首 选海尔，买豆浆机我们首 选九阳等等。珠宝市场我们还没有类似的具体认知。买黄金，我们会首 选哪个品牌？买珍珠，我们会选择哪个品牌？买水晶，我们会选择哪个品牌？买钻石，我们会选择哪个品牌？买玉器，我们会选择哪个品牌？买翡翠，我们会选择哪个品牌？

这就表明，珠宝企业必须放弃传统的作坊式经营模式，或者说大也全、小也全的经营模式，选择更加专业的经营方式，扎扎实实、持之以恒地塑造专业的品牌形象，让自己的品牌成为某一产品或品类的代名词，就如在消费者心中，格兰仕就是微波炉、柒牌就是中华立领、王老吉就是凉茶。

趋势四：低成本、高效率的事件营销越来越重要。

品牌传播需要方法和技巧，而不是花钱多就一定有好效果。大家都知道，新闻传播效果要远远高于广告传播效果，而且新闻传播的成本更低、效率更高。

某珠宝品牌曾做过这样的促销活动，情人节当天消费满500元以上者，均可以参加该公司组织的幸运抽奖，奖品为一套客房和避孕套一只。商家为情人提供过夜场所和避孕套，的确会引发争议，例如，这种促销是否助长了婚前性行为？是不是在挑战中国的传统道德？事件营销就怕没人搭理，这些争议正是商家希望达到的，因为，有争议才能不断产生新闻，才会不断地传播品牌，让品牌凭借超低成本，一步步变得家喻户晓。无论别人怎么评判，某珠宝品牌自然是大赢家，从这个事件中获益良多。

趋势五：OEM型珠宝企业的利润将越来越薄，生存空间也将越来越窄，营销则越来越难做。

换句话说，只做制造和加工的珠宝企业，可以生存，也可以发展，但是，这类珠宝企业的综合状况，就如城市里的乞丐一样，不会绝 对消失，甚至可能小赚一笔，但是，其成为社会主流的希望不大。这一点，珠宝企业在制定自己的品牌营销策略时一定要注意，不然，一味地为了省心省事，却贻误战机，输掉了企业的未来，就颇为遗憾了。

趋势六：企业家或老板的综合素质将成为制约珠宝企业营销进程的最 大瓶颈。

工艺、质量、员工等问题都可以比较容易地解决，但是，企业家或老板的综合素质提升不是一件简单的事情，一要靠企业家自己的天赋，二要靠企业家后天的修养和道德水准，三要靠企业家正确的学习方向和持之以恒的学习行为。缺少哪一个都不行。中国珠宝行业的市场集中度为什么这么低？为什么存在大量作坊般的珠宝企业？这与珠宝企业家或老板的整体素质有着极大的关系。

趋势七：网络营销将成为珠宝企业营销策略的关键战术之一。

互联网已经深入我们的日常生活，因此网络营销一天比一天重要。值得一提的是，网络营销往往与事件营销一起运作，但这是一把双刃剑，能提升品牌，也有可能伤害品牌，这就要求珠宝企业要熟练掌握网络营销的方式与方法，否则，一知半解必然是件非常危险的事情。

而且，当互联网的各种事件与危机发生时，如果珠宝企业不能及时应对，并制定处与之相对应的营销策略，企业就很可能濒临险境。当然，若是有利的网络营销事件发生时，珠宝企业则应该抓住时机、借力打力，以起到事半功倍的效果，否则，就等于浪费了免费提升品牌的大好时机。