卡耐基教你做好销售，拿下客户

做销售的时候，遇到难搞定的客户是很正常的，他们拒绝的原因很多很多，嫌麻烦的更不少，有可能听到是销售人员就立刻掉头就走，面对这些客户，大概很多销售就只能不了了之了，而作为一个优秀的销售人员，他们却有着自己不同的见解。

做市场首先要找出目标客户的关键决策人，如果找错了人，说再多的话也没有用。俗话说小鬼难缠，说得也是这个意思。找出关键决策人也就成功了一半，这对很多新入行的销售人员来说很难。

如果关键决策人说我们没钱，我们没有这样的需求，那你就不用再公关了，不用再浪费时间了，果断放弃这个客户寻找新的客户。如果小鬼说这句话，你还暂时不要放弃。小鬼有可能不了解；有可能小鬼接了很多这样的电话、很烦后说的一句通话；也有可能这个小鬼心情不好等等。

如果关键决策人说你的价钱贵了，有更便宜的供应商，而你公司规定又不能降价。首先我要说明的是谈判初时千万别谈价钱，先谈你的产品的价值，先让其认同你的产品。如果不认同你的产品，无论是什么价钱都是白搭；而且先谈价钱，客户就会纠缠不放，永远什么价钱客户都会觉得贵，销售人员需要特别注意这一点。那怎么办？我觉得有两点：一是先谈价值，再谈价格；其次，说出你们产品贵的理由。

如果关键决策人说我们已经有合作伙伴了。很多销售人员一听到就放弃了这个客户，大家要知道商业竞争这么激烈，哪个公司没有合作伙伴？所以遇到这个情况很正常，千万不能放弃。我们必须想方设法地去了解这些情况：

1、这个合作合作到什么时间？什么时候开始合作的？

2、合作过程中，客户有没有不满意的地方？

3、客户选择供应商的标准是什么？

4、争取知道这个供应商是谁？然后在你公司与这个供应商之间做个比较，找出优缺点及不足。

了解了这些情况你再放弃也不迟。如果客户说他们合作有不愉快的地方或者在言语之间透露出对这个供应商不满的地方。我觉得销售人员要及时跟进，不断地与客户进行沟通。

广州卡耐基的老师经常说：要想取之，必先予之。要想让客户认同你信任你，首先你要给你提供些便利和服务，让他感觉你在帮他，做事先做人说得也是这个道理。那应该怎么做？

1、你要经常关注这个客户，为其提供各种有价值的信息，包括其竞争对手的信息、行业的信息等。

2、如果这个客户碰到什么问题，为其提供独特的见解与解决方法。我曾经服务一客户，作为营销经理的他对广告策划非常不了解，想学习这方面的知识。我自费买了两本书邮寄给了他，尽管他还不是我的客户，加上后来不间断地沟通，不到一年的时间这个客户就拿下了。

3、深入了解这个关键决策人，了解其爱好、生日、年龄等。如果他喜欢阅读，可以跟他聊聊阅读，甚至可以送他几本新的畅销书；如果他喜欢篮球，他就聊聊篮球，聊聊乔丹科比或者詹姆斯等。

了解其年龄可以大定判断他现在的生活状态，如果是岁数大一点，可以聊聊生活聊聊子女；如果20多岁，可以与他聊聊近的流行趋势、生活时尚等。总之就是要不间断地与客户保持情感沟通，过节、过生日发个信息、打个电话、发封邮件、寄个贺卡等，让他感觉你在关心他。这种方法是没有人拒绝的。

销售人员只要这样坚持下去，拿不下客户是没有理由的。

但销售人员注意两点：一是如果这个供应商服务很好，合作过程中客户也很满意，客户也不打算换供应商；二是供应商是公司的关系户，老板或关键决策人是亲戚、朋友等。如果碰到这两种情况，我觉得销售人员应该放弃。销售人员必须清楚要把时间放在有可能的客户上，尽管上面两种情况也有可能性，可这种可能性太低了。

想要留住客户，想要寻找潜在的客户，那就必须了解到客户的需求，站在客户的立场，想想他们拒绝的原因。同时我们也要随时的与客户沟通，在节日的时候发个短信或者邮件，但是切记不要太多烦人，无论他看不看得到，心意有就可以了。